Erst war es nur eine Krisenstrategie während der Pandemie, heute ist der digitale Wandel im B2B-Vertrieb nicht mehr aufzuhalten. In einer McKinsey-Studie sagten 75 Prozent der befragten Käuferinnen und Verkäufer, sie bevorzugen die digitale Selbstbedienung und den Kontakt über digitale Kanäle. Zu den Gründen zählen die einfache Terminvereinbarung und eingesparte Reisekosten. Auch Konzepte wie Hybrid Selling, Virtual Reality oder Kundenzentrierung verändern den Verkauf. Erfahre hier mehr über die Trends, die den B2B-Vertrieb 2023 bestimmen werden.
Hybrider Vertrieb: analog und digital
Der hybride Vertrieb oder Hybrid Selling vereint im Bereich B2B das Beste aus der analogen und digitalen Welt: persönliche Kontakte und digitale Interaktionen. Direkte Begegnungen auf Messen, Kongressen oder Branchenveranstaltungen sind zwar nach wie vor ein guter Startpunkt für den B2B-Vertrieb. Der Verkaufsprozess beginnt heute aber oft schon vor dem Erstkontakt – wenn Kunden online nach Lösungen für ihre Probleme suchen.
Bevor der Vertrieb aktiv wird, ist hier also das Marketing gefragt. Denn das Marketingteam sorgt durch Maßnahmen wie Content Marketing, Google Ads und SEO für mehr Sichtbarkeit in den Suchergebnissen. Hybride B2B-Vertriebsmodelle leben deshalb von der engen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Die Verkaufsteams kennen die Kundenbedürfnisse genau – wenn dieses Wissen in die Marketingmaßnahmen einfließt, werden diese zielgenauer und effektiver. Das Buzzword heißt Smarketing: Sales und Marketing arbeiten zukünftig noch mehr Hand in Hand.
Kundenzentrierung
Im Vertrieb geht es um Umsätze und neue Geschäfte. Es geht darum, neue Kunden zu finden, sie weiterzuentwickeln und Bestandskunden zu binden. Kundenzentrierung ist daher im B2B-Vertrieb auch 2023 unverzichtbar. Aber was heißt Kundenzentrierung genau? Bei diesem Konzept stehen die Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt, nicht das Produkt. Alle Vertriebsmaßnahmen orientieren sich an ihren Bedürfnissen. Verkäufer werden zu Beratern. An allen Touchpoints gilt es, hundertprozentig zu überzeugen. Hier sind einige Beispiele für Kundenzentrierung aus Vertrieb und Marketing:
Stelle in einem Unternehmens-Blog nützliche und relevante Inhalte bereit, um Fragen von möglichen oder bestehenden Kunden zu beantworten und Lösungen für ihre Probleme zu beschreiben.
Erstelle eine passgenaue, personalisierte E-Mail-Kampagne, die nach dem Erstkontakt ausgelöst wird. Auch hier stehen die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppen und Kundensegmente im Fokus.
Sorge für eine benutzerfreundliche, reibungslose Customer Journey. Betrachte sie mit den Augen der Kunden, vereinfache komplexe Formulierungen und füge, wenn nötig, weitere nutzerorientierte Informationen hinzu.
Omnichannel-Strategie: Zielgruppen individuell erreichen
Wie die McKinsey-Analyse zeigt, sind persönliche Treffen und damit verbundene Verkaufsaktivitäten in den letzten beiden Jahren drastisch zurückgegangen. In der DACH-Region setzen über 75 Prozent der befragten Marketingteams einer B2B-Online-Marketing-Studie bei der Lead-Generierung stattdessen auf Online-Kanäle. Die Auswahl ist groß – finde heraus, auf welchen digitalen Kommunikationskanälen du deine Zielgruppen am besten erreichst und optimiere so deine Kundenansprache. Ob Videokonferenz, Newsletter oder Social Media: Jeder neue Touchpoint bedeutet für dich mögliche neue Leads.
Social Selling im B2B-Vertrieb
Du weißt, dass du deine potenziellen Kundinnen und Kunden sehr gut über Social Media erreichst? Dann nutze die Kanäle zum Social Selling. Im B2C-Bereich verwenden Vertriebler die Strategie schon länger. Und HR-Abteilungen nutzen heute Instagram oder TikTok für die Suche nach Fachkräften. Doch auch im B2B-Vertrieb kann sich die Methode lohnen. Hier sind vor allem Facebook- und LinkedIn-Gruppen relevant, um dein Fachwissen und relevanten Content zu teilen. Sei authentisch und suche das Gespräch mit deiner Zielgruppe.
Social Commerce gehört übrigens auch im Onlinehandel allgemein zu den wichtigen Strategien im E-Commerce für das Jahr 2023.
Virtual Reality und Video: Produkte erklären und visualisieren
Die Pandemie hat den B2B-Vertrieb in die digitale Welt katapultiert. Noch 2019 setzte nur 32 Prozent der Unternehmen auf digitale Kanäle wie Video oder Live-Chat für die Interkation und den Abschluss von Geschäften. Ein Jahr später waren es über 85 Prozent, so eine Studie der Ruhr Universität Bochum. Überlege dir, ob du deinen Verkaufsprozess mit Produkt-, Erklär- oder Testimonial-Videos und Virtual Reality-Konzepten anreichern kannst. Sie sind eine Möglichkeit, deiner Zielgruppe den Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen anschaulich und erlebnisorientiert darzustellen.
Die Trends im Vertrieb 2023 nutzen
Die Digitalisierung hat den B2B-Vertrieb stark verändert. Ihre Möglichkeiten bieten dir auch 2023 neue Wege und Methoden für mehr Erfolge im Verkauf. Die oben genannte McKinsey-Umfrage ermittelte: 70 Prozent der B2B-Entscheider sind bereit, online Güter und Dienstleistungen für über 50.000 US-Dollar einzukaufen, 27 Prozent sogar für mehr als 500.000 Dollar. Finde heraus, welche digitalen B2B-Trends 2023 in deinem Markt am besten funktionieren – und nutze sie, um Kunden zu gewinnen und zu binden.
